东兴证券股份有限公司 投资银行总部董事总经理、保荐代表人 张昱 先生和投入资金的人交流

  东兴证券股份有限公司 投资银行总部高级副总裁、保荐代表人 阮瀛波 先生和投入资金的人交流

  答 东亚药业池骋：企业具有独立的人事管理制度，公司董事、监事、高级管理人员均严格按照《公司法》、《公司章程》的有关法律法规产生和任职，不存在有关法律、法规禁止的兼职情况。公司高级管理人员及核心技术人员未从事与本公司业务相同或相似的自营业务，未在与本公司业务相同或相似的公司服务，未从事损害本公司利益的活动。公司CEO、副经理、财务负责人、董事会秘书及其他高级管理人员没有在控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业中担任除董事、监事以外的其他职务，没有在控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业领薪;公司的财务专员没有在控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业中兼职。谢谢!

  答 东亚药业池骋：企业成立以来，严格按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规和公司章程的要求规范运作，在业务、资产、人员、机构、财务等方面与控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业相互独立，具有完整的业务体系和面向市场独立经营的能力。谢谢!

  答 东亚药业池骋：企业成立以来，严格按照《公司法》、《证券法》等有关法律、法规和公司章程的要求规范运作，在业务、资产、人员、机构、财务等方面与控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业相互独立，具有完整的业务体系和面向市场独立经营的能力。谢谢!

  答 东亚药业池骋：公司海外销售的具体流程如下：(1)公司通过展销会、销售人员推介、海关数据等方式与客户取得联系;(2)经客户询价、公司报价后双方达成合作意向，并就产品规格、品质等要求做确认;(3)双方签订销售合同，公司完成合同审批流程;(4)销售内勤出具发货通知单，并联系货代公司订舱;(5)货代公司将产品运输至海关中转仓库，向企业来提供进仓单;(6)企业来提供报关资料，由货代公司完成报关手续;(7)公司办理货运保险(CIF模式);(8)货代企业来提供提单、运单、放行通知单等资料;(9)企业来提供整套装运资料(包括提单、发票、装箱单等)给客户;(10)公司依照合同约定收取货款。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：公司别的产品包括抗丙肝病毒专利药中间体、依帕司他原料药、氯雷他定原料药、盐酸多萘哌齐原料药等几类。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，该类产品实现出售的收益金额分别为1,297.48万元、1,913.12万元、2,689.57万元和1,456.45万元，占同期主要经营业务收入的占比分别是1.79%、2.26%、2.73%和2.88%。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：皮肤用抗真菌药能抑制或杀灭真菌，外用时主要治疗皮肤真菌病和皮肤念珠菌感染。口服和静脉滴注主要治疗深部和浅部的真菌病。皮肤真菌病主要是指由于真菌感染从而引起的一些皮肤病，例如头癣、股癣、体癣、手足癣、指甲癣等，使用抗真菌药物进行及时有效的治疗常能取得很好的疗效。市场中该类药常见制剂有酮康唑、特比萘芬、噻康唑等。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司皮肤用抗线,643.41万元，占同期主要经营业务收入的占比分别是4.19%、6.19%、7.70%和9.18%。报告期内，公司皮肤用抗真菌药主要由酮康唑原料药构成。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：公司是国内较早生产喹诺酮类抗菌药的企业之一，经过多年的发展，公司是目前国际上可以同时规模化生产氧氟沙星和左氧氟沙星中间体和原料药少数厂家之一，其工艺和技术国内处于领先水平。2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司喹诺酮类抗菌药取得营业收入分别为7,788.07万元、5,540.63万元、8,167.03万元和4,616.90万元，占同期主要经营业务收入的占比分别是10.81%、6.53%、8.30%和9.12%。公司喹诺酮类抗菌药主要以氧氟沙星原料药和左氧氟沙星原料药为主。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：报告期内，公司长期应付款为应付融资租赁款。2017年末，公司长期应付款金额为323.36万元，占期末非流动负债的比例为9.63%。截至2018年末，该笔融资租赁业务已结束，相应的长期应付款已结清。根据协议，融资租赁业务结束后租赁资产的所有权归公司所有，因此公司期末不再存在融资租入固定资产。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：公司预收款项(自2020年1月1日起为合同负债)主要是向客户销售产品预收的货款。

  公司目前对部分外销客户以及市场销售较为紧张的产品采用预收款项销售方式。2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司预收款项(合同负债)分别为305.81万元、1,742.56万元、974.01万元和441.96万元，占同期流动负债的占比分别是0.61%、4.89%、4.31%和1.71%。2018年末公司预收款项余额较上年同期末增长较快，主要系客户预付采购款较多所致。

  截至2020年6月末，预收款项余额中无预收持有本公司5%(含5%)以上表决权股份的股东单位或关联方款项。谢谢!

  答 东亚药业池正明：下设质量控制部、质量保证部、生产部、工程部、技术部、安环部。

  质量控制部负责成品、中间体、原料、包材、中控样品的检测;标准品的标定与管理;分析方法开发及验证;稳定性样品的检测，纯化水系统的验证与监测，生产洁净区的环境监视测定与验证等。

  质量保证部负责维护质量管理体系的正常运行，参与所有与质量有关的活动，负责审核所有与产品GMP有关的文件，参与公司各种验证工作，负责验证方案、验证报告的审核，负责对放行产品的检验记录和批生产记录的审核，审核可能会影响到产品质量的变更，审核不合格品处理程序并监督实施，建立质量档案，进行质量统计、审计工作，负责处理用户投诉、用户访问、不良反应调查、产品退货、召回等工作，会同公司有关部门对主要物料供应商质量体系做评估，制定部门人员的工作职责，负责组织和实施GMP自检，监控GMP执行状况，确保关键设备均经过维护和校检，负责组织质量事故和质量偏差调查和处理，负责原材料、中间体、包装材料和标签的放行，协助生产部确定和监控物料及产品的贮存条件，协同生产部确保交叉污染得到控制，负责开展年度产品质量审核，对公司的商业机密绝对保密，负责GMP等质量管理培训，完成公司交办的其它临时性工作。

  生产部负责生产计划的制定;日常生产与监控;与生产相关的各部门之间的协作配合;车间现场的监管与设备维护以及本部门的规章制度制定、文档管理和人员管理。

  工程部负责公司基建项目管理、后勤能源管理、工程设备管理、工程采供管理;负责提供维修改造服务，为其他部门提供技术支持。

  技术部主要职责为依据公司发展规划，通过市场调研和可行性研究论证后，编制技术进步计划，确定产品研究开发和技术改造项目，协同有关部门组织实施。负责产品研究开发，包括市场调研、可行性研究、论证、立题、审批，深入研究直至申报生产的批复，移交生产的全过程管理。协助注册部门完成产品国外注册。会同生产部组织车间和技术人员编制生产的基本工艺规程，并在执行中做监督检查。负责现行生产品种的工艺技术改进的攻关工作，延长现行品种的寿命，逐步降低消耗，提高经济效益。负责引进和协作项目的技术，设备等资料的收集整理、分析、研究、论证和消化。参与技术考察、谈判与签约，并对项目的先进性和质量负责。开展技术信息，药政法规，技术档案等日常技术管理工作。负责完成公司产品工作标准品的制备及有关原料的小试验证工作，协助车间完成产品清洁生产工作及工艺安全分析工作。

  安环部负责公司安全管理、环保管理、迎接安全环保检查、部门内部人员及制度管理等主要职责。

  答 东亚药业池正明：负责做好行政事务管理、公文档案管理以及后勤保障工作;负责公司系统规划、网络与信息、设备与服务管理;负责政府项目申报的相关工作;负责公司公共关系管理;提供法律咨询与建议工作。

  答 东亚药业王小敏：报告期内，公司非货币性资产主要是土地使用权， 2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司非货币性资产账面价值分别为5,170.69万元、5,065.77万元、5,082.34万元和4,727.36万元，占同期总资产的占比分别是4.44%、4.63%、4.59%和3.91%。谢谢!

  答 东亚药业池正明：公司董事、监事及高级管理人员均符合《公司法》、《公司章程》及其他法律和法规及规章规定的任职资格条件，由董事会、股东大会和职工代表大会依法定程序产生，不存在违反法律和法规、规章及《公司章程》规定的任职资格的情形。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：截至2020年6月30日，公司的应交税费余额为 2,550.00万元。谢谢!

  答 东亚药业徐志坚：在国际国内医药行业的大环境下，建立以企业为依托的医药研发技术中心，是增强技术创造新兴事物的能力，加速科技成果转化的重要方法。公司研发中心建设项目面向企业规模生产的实际要，以提高现有科技成果的成熟性、配套性和规模化水平，加速公司制作技术改造，促进产品更新换代为主要目标，为企业引进、消化和吸收国内外先进的技术提供有力支撑。

  随着公司的持续不断的发展和国际市场的不断开拓，公司要一直发展拥有自主知识产权的技术和工艺，同时产业体系的不断调整和升级及科技成果的转化，需要企业不断的提高科技成果转化能力和应用的水平;研发是企业创新的核心和动力，研发中心的建设将有利于企业的科学技术进步和技术创新，从而提升企业国际竞争力。此外，研发中心的建设还能对省内医药行业产生强有力的辐射作用，为企业和社会培养相关的科技和工程技术人员，加快新产品的研发和产业化速度，为公司及浙江省化学原料药行业的发展增强动力。

  公司研发中心将以抗细菌类药物及其原料药和中间体的科学研究、新产品研究开发和新工艺引进为核心，将发挥人才优势、技术优势、设备和仪器优势、产学研及信息优势，为科研开发提供全方位的支持，为高标准的产品生产提供有力保障。谢谢!

  答 东亚药业夏道敏：公司主要营业业务突出，拥有从事化学原料药、医药中间体的研发、采购、生产和销售业务所需独立完整的运营体系，具有面向市场独立开展业务的能力，不存在依赖控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业的情形。公司与控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业间不存在同业竞争或者显失公平的关联交易。公司独立承担相应的责任与风险，未受到公司控制股权的人、实际控制人的干涉，亦未因与公司控制股权的人、实际控制人及其控制的别的企业之间有关联关系而使公司经营自主权的完整性、独立性受到不良影响。

  答 东亚药业夏道敏：本公司报告期内关联交易的批准在重大方面遵循了《公司章程》规定的决策权限。股份公司设立之后公司制定了《关联交易决策制度》、《对外担保管理制度》、《投资决策管理制度》和《防范控制股权的人、实际控制人及关联方占用公司资金管理制度》等规范性制度并严格执行，关联交易合同的签署以及董事会和股东大会对关联交易的表决遵循了利益冲突的董事或关联股东的回避制度，独立董事发表了意见，公司关联交易的履行程序符合《公司章程》的规定。

  答 东亚药业池骋：为规范公司运作，完善法人治理，公司在《公司章程》等内部管理制度中建立了较为完善的关联交易公允决策程序和内部控制制度，对关联交易的批准权限、决策程序、价格确定原则、决策回避制度及关联交易的监督进行了规定。

  答 东亚药业王小敏：报告期内，公司国内市场主要集中于华东、华南和西南地区。其中，华东地区2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月出售的收益金额分别为33,475.85万元、33,904.72万元、40,447.79万元和21,586.41万元，占国内市场主要经营业务收入的占比分别是54.12%、48.51%、51.64%和50.59%，一直处在较高的水平，根本原因是：a、华东地区集聚了较多的化学制剂生产厂商，经过多年的经营，凭借过硬技术水平和产品质量，公司的产品在该地区有着较高的知名度，有着数量庞大而稳定的客户群体，是公司收入和利润的重要来源;b、公司地处浙江东南部，对整个华东地区都有较强的区域优势和物流优势，能够及时将产品运送至客户指定地点，来保证了下游客户的利益。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：报告期内，公司国内市场主要集中于华东、华南和西南地区。其中，华东地区2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月出售的收益金额分别为33,475.85万元、33,904.72万元、40,447.79万元和21,586.41万元，占国内市场主要经营业务收入的占比分别是54.12%、48.51%、51.64%和50.59%，一直处在较高的水平，根本原因是：a、华东地区集聚了较多的化学制剂生产厂商，经过多年的经营，凭借过硬技术水平和产品质量，公司的产品在该地区有着较高的知名度，有着数量庞大而稳定的客户群体，是公司收入和利润的重要来源;b、公司地处浙江东南部，对整个华东地区都有较强的区域优势和物流优势，能够及时将产品运送至客户指定地点，来保证了下游客户的利益。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：-内酰胺类抗菌药是公司的最基本的产品类别，其出售的收益在公司各种类型的产品中均保持第一位，2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月实现营业收入分别为50,957.39万元、62,844.07万元、68,544.76万元和33,508.02万元，占同期主要经营业务收入的占比分别是70.73%、74.11%、69.68%和66.22%。其中头孢克洛中间体、头孢克洛原料药、拉氧头孢钠中间体、头孢美唑钠中间体、头孢唑肟钠中间体、氧头孢烯母核构成了公司-内酰胺类抗菌药的主要组成部分，同时也是公司全部的产品品类中最主要的部分。谢谢!

  答 东亚药业池正明：销售部负责销售计划的制定与实施，按时完成销售任务，确保款项及时回收;进行客户关系管理，与客户维持良好的合作伙伴关系;同公司其他部门保持沟通协作，保证工作顺顺利利地进行并对本部门员工的管理和考核负责。

  答 东兴证券张昱：国家对公司所处的原料药行业的环保监督管理要求较高，随着《制药工业水污染物排放标准》实施，原料药和医药中间体生产企业环保压力加大。

  公司日常生产经营过程中产生的废水、废气等污染物较多，公司内部建立了严格的环保控制制度，同时按照环保部门要求对废水、废气等污染物投入了相应的废物处理设备，并由环保部门通过在线监测设备进行远程监测，但在实际的生产过程中，依然会出现由于人员操作等问题导致环保设备使用不当或废物排放不合规等情况，从而受到环保部门的相关处罚。随着国家经济增长模式的转变和可持续发展战略的全面实施，国家环保政策日益完善，环境污染治理标准日趋提高，行业内环保治理成本将不断增加。如果政府出台更加严格的环保标准和规范，公司可能需要加大环保投入，增加环保费用支出;此外，公司主要客户均为国内外知名企业，对产品质量和环境治理也有严格要求，可能导致公司进一步增加环保治理的费用，从而影响公司盈利水平。

  答 东亚药业王小敏：公司应付职工薪酬主要包括工资、奖金、津贴和补贴、职工福利费、社会保险费、住房公积金、工会经费、职工教育经费等。2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司应付职工薪酬余额分别为1,392.18万元、1,745.33万元、2,425.91万元和1,463.20万元，占各期流动负债总额的比例分别为2.78%、4.90%、10.74%和5.65%。2017-2019年末，公司应付职工薪酬余额呈增长趋势，主要系报告期内经营业绩持续增长，公司于各期末计提对员工进行激励的绩效年终奖呈增长趋势。2020年6月末，公司应付职工薪酬余额较2019年末减少，主要系2020年6月末公司根据 2020 年上半年度业绩计提的年终奖金额低于 2019 年末根据2019年全年度业绩计提的年终奖金额。谢谢!

  答 东亚药业夏道敏：化学制剂行业是原料药及医药中间体行业的下业，制剂行业的发展尤其是人们对药品需求的增加对原料药及医药中间体行业的发展产生深远影响。由于社会的发展、人口数量增长及老龄化趋势加剧，人们对制剂药品的总体需求持续增加，间接带动原料药及医药中间体的发展。近年来，由于大量专利药物的专利集中到期，仿制药市场快速发展，原料药在制剂生产成本中的占比加大，制剂与原料药之间的联系也更为紧密，原料药及医药中间体的市场需求将越来越大。

  答 东亚药业王小敏：报告期各期末，公司负债结构相对稳定，以流动负债为主，2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司流动负债金额分别为50,004.12万元、35,644.05万元、22,579.35万元和25,875.11万元，占负债总额的比例分别为93.71%、93.10%、87.33%和89.69%。2017-2019年，流动负债金额呈逐年下降趋势，2018年末和2019年末分别较上年末同期减少14,360.07万元和13,064.70万元，主要系2017年10月增资扩股引入股权融资资金后偿还了银行借款，各期末公司有息负债规模呈下降趋势;2020年6月末，受疫情影响2020年二季度生产任务较为集中，原材料采购较多，期末应付票据较2019年末增加3,023.41万元，导致流动负债规模有所上升。

  非流动负债主要是长期借款、长期应付款(融资租赁款)、预计负债和与资产相关的政府补助的摊余金额。2017年末、2018年末、2019年末和2020年6月末，公司非流动负债金额分别为3,359.04万元、2,643.54万元、3,275.93万元和2,973.97万元，占负债总额的比例分别为6.29%、6.90%、12.67%和10.31%。报告期各期末，公司非流动负债的规模较小，随各期末长期借款或应付款、预计负债等项目的变动而呈现波动趋势。谢谢!

  答 东兴证券张昱：公司的实际控制人为池正明和池骋父子，在本次发行前合计控制公司67.37%的股权，本次发行后将合计控制公司50.53%的股权。如果控股股东、实际控制人利用其控股和主要决策者的地位，对重大资本支出、关联交易、人事任免、公司战略等重大事项施加影响，从而影响公司决策的科学性和合理性，存在公司决策偏离中小股东最佳利益目标的可能性。

  答 东亚药业夏道敏：公司设立采购部，由采购部负责采购公司所需各类物资，包括原材料、包装材料，生产设备、配件及辅助材料、分析仪器、实验室耗材和试剂等。采购部根据销售部门的销售计划以及生产部门的生产计划和生产任务，结合相关质量指标，制定采购计划，既要做到保证生产、销售，又要尽量避免库存积压。

  公司采购部根据国家标准、行业标准或企业内控标准，通过评选确定原辅料供应商并建立合格供应商目录，主要原料原则上应选择两家或两家以上经过公司审计并经质量部批准的合格供应商采购。

  采购员每月25日对下月主要原料价格进行询价，并获取经质量部批准合格的两家或以上供应商的报价，采购员综合比较质量、价格、信誉等指标，择优确定供货单位。

  公司采购的原辅材料进入公司后由仓库管理人员保管、点收，并由质量部对原辅料进行取样、检验、检测合格后，按照原辅料的不同性质进行分类、分库(或分区)，按批存放。

  答 东亚药业池正明：协助注册项目的前期确立工作，协助参与研发，负责部门间的沟通工作;负责编制注册文件，收集、核对、翻译和审核注册资料;负责递交并完成注册工作;负责处理国际客户反馈的技术问题，为销售部提供技术支持，协助质量控制部完成客户反馈的意见;负责注册文件的更新工作;协助完成国际注册工作;协助质量保证部完成国际客户质量体系审计工作，负责提供审计资料，负责质量体系审计过程中的翻译工作;负责部门相关管理工作，负责制定、执行并参与部门绩效考核制度和奖惩制度，拟定本部门培训目标和内容，协助人力资源部门进行本部门的培训工作。

  2018年末在建工程余额较上年末减少703.94万元，同比下降31.85%，主要系上年末的三期厂房建造工程、制剂车间改造项目完工转入固定资产所致。

  2019年末在建工程余额较上年末增加105.85万元，较上年末增加7.03%，主要是子公司东邦药业投入建设募投项目以及工程物资有所增加所致。

  2020年6月末在建工程余额较上年末增加856.97万元，较上年末增加53.16%，主要是子公司东邦药业投入建设募投项目及车间提升改造工程所致。谢谢!

  答 东亚药业王小敏：2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司营业收入金额分别为72,889.06万元、85,681.22万元、98,808.77万元和50,674.94万元，公司营业收入总体上呈增长趋势，主要原因如下：

  发行人在多个品种领域具有较强的技术工艺优势，因此产品质量稳定;同时，公司具有较强的质量、安全、环保管理水平，多年来对环保设施、安全生产设施以及质量检测设施进行了持续投入，且公司生产场地均处于国家级、省级医药化工园区，因此保证了持续的供货能力和较强的核心竞争力。在多个细分产品领域，产品质量较高并且供货稳定的原料药厂商具有稀缺性。

  因此，发行人在多个品种方面都具有较强的议价能力，报告期内随着原材料价格的攀升，发行人不仅能够将成本向下游客户顺利转移，而且抓住原料药、中间体市场的供求变化时机，进一步提高自身产品的销售价格以及产品的市场占有率，从而使得多个产品呈现销售收入快速增长的态势。

  2016年起，国家环保和安全政策持续收紧，质量、环保和安全督察常态化。大量原料药及中间体企业因质量、环保或安全不达标原因停产整顿或被直接关停，在行业壁垒提高、新建产能减少、中小企业产能加速出清下，原料药行业竞争格局明显优化，市场份额持续向前期环保投入充分、运营规范的原料药企业集中。对公司而言，头孢唑肟钠中间体、酮康唑原料药等品种的市场竞争格局改善，多个品种价格上行趋势明显，销量亦有所增长，公司营业收入显著提升。谢谢!

  答 东亚药业夏道敏：在全球原料药产业大转移的背景下，全球原料药行业供求呈现出一定的区域性特征：中国、印度、意大利是目前世界上排名前三的原料药生产国;北美和西欧是世界上两大原料药需求区。中国是全球最大的原料药出口国，美国则是全球最大的原料药进口国。

  原料药及医药中间体行业科技含量较高，对基础配套、原材料供应、科研人才的要求比较高，行业内企业主要集中在制造业发达的浙江、江苏、山东、四川、广东等地区。

  答 东亚药业徐志坚：公司将按照《公司法》、《证券法》等有关法律法规的要求建立严格的信息披露制度。此次公开发行股票上市后，公司将按照《公司法》、《证券法》、证券交易所的信息披露规则等法律法规以及公司章程的规定，认真履行公司的信息披露义务，及时公告公司在涉及重要生产经营、重大投资、重要财务决策等方面的事项，并确保信息披露的内容真实、准确、完整。谢谢!

  问 投资者：股票价格受多方面因素的影响，从公司的角度，公司将怎样尽可能减少股市风险，为广大投资者带来满意回报?

  答 东亚药业徐志坚：公司在本次发行后，将遵循稳健的经营准则，按照招股说明书披露的用途审慎运用募集资金，努力保持公司良好的资产质量和公司业绩的稳步增长。公司将严格按照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求规范运作，并按照中国证监会和上海证券交易所的有关规定及时、准确、完整地履行信息披露义务，为投资者的投资决策服务。谢谢!

  答 东亚药业夏道敏：公司所处行业为化学原料药制造业，主营业务为化学原料药及医药中间体的研发、生产和销售。

  公司产品的上业为基础化工行业、精细化工行业以及部分医药中间体行业，为公司提供各类基础原材料以及部分医药中间体。公司所处行业与上业的关联性主要体现在：基础化工行业、精细化工行业和医药中间体行业的发展影响本行业的采购成本，而公司所处行业的发展也对上业产生促进作用。

  公司产品的下业主要是化学制剂行业，制剂生产厂家将原料药及医药中间体加工成具备特定用途和剂型的、可直接供给患者服用的药品制剂。公司所处行业与下业的关联性主要体现在：本行业的发展影响化学制剂行业的产品开发和采购成本，而化学制剂行业对本行业产生较大的推动作用，其需求状况直接决定了原料药及医药中间体行业的发展状况。

  答 东亚药业池骋：我国拥有丰富的化学合成资源，经过多年发展我国医药生产所需的基础化工产品、精细化工产品和医药中间体产品基本能够自主配套，只有少部分产品需要进口。我国基础化工行业和精细化工行业已进入成熟期，进入壁垒较低，竞争激烈，产能充裕，供应充足，产品质量和稳定性不断提高。上游基础化工原料主要是为化学原料药企业提供医药原料、中间体、催化剂等，上游原料产能、价格的变化对医药中间体及原料药生产企业的生产成本将产生一定的影响。初级医药中间体由于产品附加值较低，基础化工原料的价格波动对其带来的影响较大。相对于初级医药中间体，高级医药中间体及原料药产品附加值较高，供应商凭借较强的技术实力和过硬的产品质量与制药企业保持了更为紧密的合作关系，往往具有较强的议价能力，故基础化工原料价格波动对其影响较小。谢谢!

  答 东亚药业池骋：原料药是生产医药终端产品的原材料，全年可进行生产、销售，原料药及医药中间体行业不存在明显的季节性特征。谢谢!

  答 东亚药业夏道敏：公司采用直销为主、经销为辅的销售模式。对于国内市场，目标客户较为明确，因此采用直接销售为主的销售模式;对于国际市场，由于市场范围广阔，采用直接销售和通过经销商销售(包括国外经销商)相结合的销售模式，具体情况如下：

  国内市场销售模式主要为直接销售。公司通过网络、贸易商、展销会、拜访客户等方式收集公司产品的潜在销售对象信息，并与其取得联系，实现直接销售;同时，公司也会与下游客户的研发机构进行合作，参与产品的前期开发，待下游产品批量化生产后，实现向下游客户的销售。部分产品的国内销售以经销销售作为补充，通过医药贸易公司进行。公司根据与客户签订的《购货合同》等合同文件约定，向客户销售相关产品，公司在约定期限内在指定地点交付符合质量要求的货物。

  公司与外国客户直接取得联系，产品符合客户标准及出口国主管部门相关要求后，即可直接出口。直接与客户进行业务往来，不仅可以减少中间环节的费用，降低销售成本，同时与客户的直接交流可以有效提升公司的生产管理水平和服务质量，有利于公司及时了解最新市场动态。

  根据最终进口国的具体情况，出于控制成本、提高效率、经商环境等方面的考虑，公司选择通过国内、外经销商出口的方式实现产品出口销售。经销商熟悉出口地市场情况，掌握诸多客户资源，了解客户的情况和需求。公司与经销商保持着良好的合作关系，通过其专业知识和市场能力为公司带来更多的客户资源。

  答 东兴证券阮瀛波：本次募集资金投资项目完成后，公司的资产规模和经营规模将迅速扩大，对技术、研发、管理、营销等方面高级人才的需求十分迫切，虽然公司在用人机制方面有较大的灵活性，具有良好的人才引入制度和比较完善的约束与激励机制，但在引入高素质的人才方面仍然存在不确定性，不排除无法及时引进合适人才尤其是高级技术及管理人才的情况，从而导致公司存在人力资源储备不足的风险。

  问 投资者：请发行人介绍一下成立以来，在生产经营方面与主要发起人的关联关系及演变情况?

  答 东亚药业池正明：发行人成立以来，在生产经营方面与发起人完全分开，不存在依赖主要发起人的情形。发行人与关联方之间的交易请参见本招股书“第七节 同业竞争与关联交易”。

  截至本招股说明书签署日，主要发起人不存在从事与发行人相同或相似的业务的情况。

  问 投资者：请发行人介绍一下公司主营业务、主要产品及设立以来的变化情况?

  答 东亚药业池骋：公司主要从事化学原料药、医药中间体的研发、生产和销售，产品主要涵盖抗细菌类药物(-内酰胺类和喹诺酮类)、抗胆碱和合成解痉药物(马来酸曲美布汀)、皮肤用抗真菌药物等多个用药领域。

  -内酰胺类抗菌药物是人类最早应用于临床的抗菌药物之一，又因其具有抑菌作用强，抗菌谱广的特点，而成为应用时间最长的、应用范围最广的里程碑式抗菌药物。

  喹诺酮类抗菌药物是一种人工合成的抗菌药，通过抑制DNA螺旋酶作用，阻碍DNA合成而导致细菌死亡，对细菌的选择性较高，药效优越，对人的安全性较强，是目前临床广泛应用的抗菌药物之一。

  抗胆碱和合成解痉药主要用于治疗胃肠道平滑肌痉挛、功能性胃肠道疾病等，马来酸曲美布汀是抗胆碱和合成解痉药的代表品种之一。

  皮肤病用抗真菌药能抑制或杀灭真菌，外用时主要治疗皮肤真菌感染病症，市场中常见的药品包括酮康唑、盐酸特比萘芬等。

  发行人设立以来一直从事化学原料药、医药中间体的研发、生产和销售，报告期内，主营业务、主要产品、主要经营模式均未发生变化。谢谢!

  答 东亚药业徐志坚：拉氧头孢钠是一种高端抗细菌药物，主要用于敏感菌引起的各种感染症，具有毒副作用小，适用范围广，几乎无耐药性的优点。

  相比同样具有类似的抗菌谱广、抗菌性能强和几乎无耐药性特点的复方头孢菌素类制剂，如头孢曲松舒巴坦、孢哌酮他唑巴坦等，拉氧头孢制剂具有临床治疗费相对较低的优势，在降低药占比和医保控费的大背景下，医生更愿意使用治疗费用较低的拉氧头孢制剂。

  此外，注射用拉氧头孢钠只在少数省市的重点监控目录中，且在2018年陕西省安康市卫计委发布《关于调整市级重点监控药品目录的通知》中，原在监控目录中注射用拉氧头孢钠被剔除，这意味着注射用拉氧头孢的临床价值得到了一定的认可，释放出注射用拉氧头孢钠有望在其他省市的重点监控目录中被剔除的信号，有利于注射用拉氧头孢钠市场的增长。

  基于上述特点和优势，近年来拉氧头孢制剂销售额不断上升，已由2014年的15.18亿元上升至2018年的31.53亿元，增速很快，五年复合增长率高达20.05%，远高于头孢菌素类制剂总体市场的增速。据南方所预测，拉氧头孢钠制剂销售额在未来几年将有望继续保持高速增长态势，至2023年，其销售额预计将超过65亿元。谢谢!

  答 东亚药业池正明：东亚有限以2015年7月31日为审计基准日，以天健会计师事务所于2015年9月3日出具的《审计报告》(天健审[2015]6851号)审计的账面净资产16,523.461502万元为基数，按6.61:1的比例折合股份2,500万股，整体变更为股份有限公司。谢谢。

  答 东亚药业徐志坚：头孢唑肟钠中间体是公司现有主导产品之一，属于第三代头孢菌素，具广谱抗菌作用，具有良好的药效，且副作用很少。

  头孢唑肟最早是由日本藤泽药品工业株式会社研制开发的第三代头孢菌素抗菌药，于1982年首先在日本上市。截至2019年9月，我国获批的头孢唑肟钠原料药厂家有13家。

  制剂市场方面，2014-2018年我国头孢唑肟制剂市场销售额总体呈上升趋势，由2014年的38.37亿元上升至2018年的46.10亿元，年复合增长率为4.70%，增速高于头孢菌素类制剂整体市场增速，成长性较好。谢谢!

  答 东兴证券阮瀛波：国内外药品注册认证过程具有周期长、环节多的特点，而且需要包括公司、客户以及药政管理部门等多方的合作与配合，易受到各种因素的影响，如果公司无法在规定的时间内获得药品再注册批件，或者无法在相关证书有效期届满时换领新证或更新登记，公司将无法继续生产、销售有关产品，进而影响企业的经营业绩。

  答 东亚药业徐志坚：头孢丙烯是公司目前已完成工艺研究，未来准备实现产业化的新产品。

  头孢丙烯属于第二代头孢菌素，高效、低毒、抗菌谱广等特点，可用于治疗上呼吸道感染、下呼吸道感染，如扁桃体炎、急性支气管炎，以及皮肤和皮肤软组织感染等。

  头孢丙烯是由美国百时美施贵宝公司首先研制成功，于1992年上市，是美国FDA批准的第一个可用于治疗儿童中耳炎和鼻窦炎的口服头孢菌素类药物，具有优良的安全性。截至2019年9月，我国获批生产头孢丙烯制剂的企业有18家。

  制剂市场方面，2014-2018年我国头孢丙烯制剂市场销售额呈上升趋势，由2014年的14.87亿元上升至2018年的16.91亿元，年复合增长率为3.27%，增速高于头孢菌素类制剂整体市场增速，成长性较好。谢谢!

  答 东亚药业池骋：企业上市之后将会承担更多的社会责任，作为上市公司的经营管理者，我们的责任是对董事会负责，并且迅速开拓市场，加快产业化，为股东创造最大的利润。谢谢!

  上海艾力斯医药科技股份有限公司作为一家创新驱动型药企，公司以提高全人类的生命...[详细]